Sales Strategy | ශ්රී ලංකාවේ ඩිජිටල් ව්යවසායකයින් මුහුණ දෙන වඩාත්ම පීඩාකාරී ගැටලුවක් තමයි Inbox එකට පාරිභෝගිකයින් දහස් ගණනින් පැමිණ ප්රශ්න ඇසුවත්, අවසානයේ කිසිවක් මිලදී නොගෙන නිහඬ වීම. දවස පුරාම “මිල කීයද?”, “විස්තර එවන්න”, “Delivery කරන්න පුළුවන්ද?” වැනි ප්රශ්න වලට පිළිතුරු දී ව්යාපාරිකයා දැඩි ලෙස වෙහෙසට පත් වුවද, දවසේ අවසානයේ විකුණුම් (Sales) කිසිවක් සිදු වී නොමැත. මෙවැනි තත්ත්වයක් ඇති වන්නේ ඔබේ නිෂ්පාදනයේ වරදක් නිසා නොව, පාරිභෝගිකයා මිලදී ගැනීමේ තීරණයකට (Buying Decision) රැගෙන යාමට අවශ්ය නිවැරදි විකුණුම් උපාය මාර්ගයක් හෙවත් සාර්ථක Strategy එකක් ඔබේ ව්යාපාරය තුළ නොමැති වීම නිසාය.
පාරිභෝගිකයෙකු ප්රශ්නයක් අසනවා යනු ඔවුන්ට ඔබේ භාණ්ඩය කෙරෙහි යම් උනන්දුවක් ඇති බවට හොඳම සාක්ෂියකි. නමුත් එම උනන්දුව විකුණුමක් බවට පරිවර්තනය කරගැනීමට නම්, ඔබ සන්නිවේදනය කරන ආකාරය වෙනස් කළ යුතුය. පාරිභෝගිකයින් ප්රශ්න විතරක් අසමින් මිලදී නොගෙන සිටීමට බලපාන ප්රධාන හේතු සහ ඒවා ජයගන්නා ආකාරය පිළිබඳව අප මෙහිදී සාකච්ඡා කරමු.
Read more on Vyapara.lk 👇🏼
1. පාරිභෝගික විශ්වාසය (Trust) ගොඩනැගීමට අපොහොසත් වීම
අන්තර්ජාලය හරහා ව්යාපාර කිරීමේදී පාරිභෝගිකයා මුදල් ගෙවීමට පෙර දැඩි බියකින් පසුවේ. “මේක ඇත්තම Page එකක්ද?”, “සල්ලි දැම්මට පස්සේ බඩු එවයිද?”, “කොලිටිය හොඳ වෙයිද?” වැනි නොවිසඳුණු ප්රශ්න රැසක් ඔවුන්ගේ හිතේ තිබේ. ඔබේ පෝස්ට් හෝ මැසේජ් වලට පිළිතුරු දෙන විලාසය තුළින් එම බිය නැති කිරීමට ඔබට නොහැකි වුවහොත්, ඔවුන් කිසිවිටෙකත් භාණ්ඩය මිලදී ගන්නේ නැත. විශ්වාසය ගොඩනැගීම සඳහා පාරිභෝගික සේවාව ශක්තිමත් කරන පැහැදිලි Strategy එකක් තිබීම අත්යවශ්ය වේ.
2. මිල පැවසීමේදී සිදුවන වැරදි (Pricing Strategy Errors)
බොහෝ ව්යාපාරිකයින් පාරිභෝගිකයා “Price?” කියා ඇසූ සැණින් හුදෙක් ඉලක්කමක් (උදා: Rs. 2500/-) පමණක් මැසේජ් එකක් ලෙස යවති. මෙය ඉතාමත් වැරදි ක්රමයකි. මිලක් පැවසීමට පෙර, එම මිලට වඩා විශාල වටිනාකමක් (Value) ඔවුන්ට ලැබෙන බව ඒත්තු ගැන්විය යුතුය. භාණ්ඩයේ ඇති ප්රයෝජන සහ එයින් ඔවුන්ගේ ගැටලුව විසඳෙන ආකාරය මුලින්ම පැහැදිලි කර, පසුව මිල ඉදිරිපත් කිරීමේ Strategy එක භාවිතා කරන්න. එවිට පාරිභෝගිකයාට එම මිල සාධාරණ බව වැටහේ.
පාරිභෝගිකයා විකුණුමක් දක්වා රැගෙන යන සරල පියවර
| පියවර | අනුගමනය කළ යුතු ක්රමවේදය |
| ක්ෂණික ප්රතිචාර (Fast Reply) | විමසීමක් කළ සැණින් සුහදශීලීව පිළිතුරු ලබා දෙන්න. |
| අවශ්යතාවය හඳුනාගැනීම | පාරිභෝගිකයා මෙම භාණ්ඩය සොයන්නේ කුමන ගැටලුවකටදැයි අසන්න. |
| වටිනාකම පෙන්වීම (Value) | භාණ්ඩයේ විශේෂාංග වලට වඩා ඉන් ලැබෙන සැබෑ ප්රයෝජනය පවසන්න. |
| සාක්ෂි ඉදිරිපත් කිරීම | කලින් මිලදී ගත් අයගේ හොඳ ප්රතිචාර (Reviews) සාක්ෂි ලෙස පෙන්වන්න. |
3. ඕනෑවට වඩා තොරතුරු ලබා දීමෙන් පාරිභෝගිකයා ව්යාකූල කිරීම
සමහර ව්යවසායකයින් පාරිභෝගිකයා එක ප්රශ්නයක් ඇසූ විට, තමන් සතු සියලුම භාණ්ඩ වල විස්තර, පින්තූර 50ක් සහ දිගු පණිවිඩ රැසක් එකවර Inbox එකට එවති. මෙමගින් පාරිභෝගිකයා දැඩි ලෙස ව්යාකූල (Overwhelmed) වන අතර, තීරණයක් ගත නොහැකිව ඔවුන් මැසේජ් එක මගහැර යයි. පාරිභෝගිකයාගේ නිශ්චිත අවශ්යතාවය පමණක් හඳුනාගෙන, ඊට ගැලපෙන කෙටි සහ පැහැදිලි තොරතුරු පමණක් ලබා දීමේ අලෙවිකරණ Strategy එකක් අනුගමනය කරන්න.
4. පැහැදිලි Call to Action (CTA) එකක් නොමැති වීම
පාරිභෝගිකයාට සියලුම විස්තර ලබා දුන් පසු, ඊළඟට ඔවුන් කළ යුත්තේ කුමක්ද කියා ඔබ පැහැදිලිව පවසන්නේ නැත. විස්තර කියවා ඔවුන් නිහඬ වන්නේ එබැවිනි. “ඔබට මෙම වර්ණයෙන් ඇණවුම් කිරීමට අවශ්ය නම් දැන්ම ඔබේ ලිපිනය සහ දුරකථන අංකය අප වෙත එවන්න” වැනි පැහැදිලි මගපෙන්වීමක් (CTA) අවසානයට එකතු කරන්න. පාරිභෝගිකයා ලවා ක්ෂණික තීරණයක් ගැන්වීමට මෙවැනි ක්රමවේදයන් ඇතුළත් විකුණුම් Strategy එකක් පවත්වා ගැනීම ඉතා වැදගත් වේ.
5. පසු විපරම් (Follow-up) නොකිරීම
විස්තර ඇසූ පාරිභෝගිකයින්ගෙන් 80% ක්ම එවලේම භාණ්ඩ මිලදී ගන්නේ නැත. ඔවුන් වෙනත් වැඩක නිරත වීම නිසා හෝ පසුව මිලදී ගැනීමට සිතා එය මගහැරී තිබිය හැක. දින එකකට හෝ දෙකකට පසු, “ඔබ අපෙන් විමසූ භාණ්ඩය පිළිබඳව තවදුරටත් දැන ගැනීමට අවශ්යද?” කියා ඉතා සුහදශීලීව විමසා බැලීමේ Follow-up Strategy එකක් ක්රියාත්මක කරන්න. බොහෝ විට අමතක වූ පාරිභෝගිකයින් මිලදී ගැනීම් සිදු කරන්නේ මෙම දෙවැනි පණිවිඩය නිසාය.
ව්යාපාරයක විකුණුම් කටයුතු (Sales) සිදුවන්නේ අහම්බයකින් නොවේ. ඒ සඳහා පාරිභෝගිකයාගේ මනෝවිද්යාව තේරුම් ගෙන ක්රමානුකූලව ක්රියාත්මක වන සැලසුම් සහගත Strategy එකක් තිබිය යුතුය. ඔබේ ව්යාපාරයේ සිදුවන අවුල් සහගත බව (Chaos) ඉවත් කර, පාරිභෝගිකයා සමඟ සිදු කරන සන්නිවේදනය වඩාත් ඵලදායී මට්ටමකට පත් කරගන්න. එවිට ප්රශ්න අසන පාරිභෝගිකයින් ඉබේම ඔබේ භාණ්ඩ මිලදී ගන්නා ස්ථාවර පාරිභෝගිකයින් බවට පත් කරගැනීමට ඔබට හැකියාව ලැබෙනු ඇත. ඔබේ Inbox එකට පැමිණෙන පාරිභෝගිකයින් නිතරම අසන ප්රධානතම ගැටලුව පහතින් කමෙන්ට් කරන්න; එම ප්රශ්න වලට සාර්ථකව පිළිතුරු දී ඒවා විකුණුම් (Sales) බවට පරිවර්තනය කරගන්නා ආකාරය පිළිබඳව තවත් වටිනා උපදෙස් රැසක් අප ඔබට ලබා දීමට සූදානම්! 🚀👇
