ඕනෑම ව්යවසායකයෙකුට මුහුණ දීමට සිදු වන ලොකුම ගැටලුවක් වන්නේ තම භාණ්ඩ හෝ සේවා ගැන විමසීම් (Inquiries) ගොඩක් ලැබුණත්, ඒවා විකුණුම් (Sales) බවට පත් නොවීමයි. ඔබ දිනකට ලැබෙන මැසේජ් සහ කෝල් ප්රමාණය දෙස බලා සතුටු වුවත්, දවස අවසානයේ විකුණුම් සිදු වී නැතිනම් ඔබේ ව්යාපාරයේ වර්ධනයක් සිදු නොවේ. සෑම Customer කෙනෙකුම ඔබේ භාණ්ඩය ගැන උනන්දු වූ පමණින් එය මිලදී ගන්නේ නැත.
පාරිභෝගිකයෙකු “මිල කීයද?” (Price please) කියා ඇසූ පමණින් ඔහු එය මිලදී ගනු ඇතැයි සිතීම වැරදිය. මෙලෙස උනන්දුවක් දැක්වූවත් මිලදී ගැනීමක් සිදු නොකිරීමට බලපාන ප්රධාන හේතු කිහිපයක් තිබේ. ඒවා හඳුනාගෙන නිවැරදි කරගැනීමෙන් ඔබේ විකුණුම් ඉහළ නංවාගත හැකිය.
1. පැහැදිලි “Value Proposition” එකක් නොමැති වීම
බොහෝ විට විකුණුම්කරු උත්සාහ කරන්නේ භාණ්ඩයේ ඇති විශේෂාංග (Features) ගැන විස්තර කිරීමටයි. නමුත් සෑම Customer කෙනෙකුම සොයන්නේ එම භාණ්ඩය මගින් තමන්ගේ ප්රශ්නයක් විසඳෙන්නේ කෙසේද යන්නයි. ඔබ විකුණන්නේ “කැමරාවක්” නම්, එහි මෙගාපික්සල් ගණනට වඩා එමගින් පාරිභෝගිකයාට ලැබෙන “ලස්සන මතකයන්” ගැන කතා කරන්න. ඔබේ භාණ්ඩයේ වටිනාකම (Value) මිලට වඩා වැඩි බව පාරිභෝගිකයාට ඒත්තු ගැන්වීමට අපොහොසත් වීම විකුණුම් අහිමි වීමට ප්රධාන හේතුවකි.
2. පාරිභෝගික විශ්වාසය (Trust) ගොඩනැගී නොමැති වීම
අන්තර්ජාලය හරහා ව්යාපාර කරන විට පාරිභෝගිකයා ඔබව පෞද්ගලිකව හඳුනන්නේ නැත. භාණ්ඩය ඇණවුම් කළ පසු එය නියමිත පරිදි ලැබෙයිද? ගුණාත්මකභාවය කෙසේ වෙයිද? වැනි සැකයන් ඕනෑම Customer කෙනෙකුට ඇති වීම සාමාන්ය දෙයකි. ඔබේ සමාජ මාධ්ය පිටු වල කලින් භාණ්ඩ මිලදී ගත් අයගේ ප්රතිචාර (Customer Reviews), භාණ්ඩය ඇසුරුම් කරන වීඩියෝ සහ ඔබේ ව්යාපාරයේ විනිවිදභාවය පෙන්වන තොරතුරු ඇතුළත් කිරීමෙන් මෙම විශ්වාසය ගොඩනැගිය හැකිය.
3. සංකීර්ණ මිලදී ගැනීමේ ක්රියාවලිය
පාරිභෝගිකයෙකුට යමක් මිලදී ගැනීමට අවශ්ය වූ විට එය ඉතා සරලව සිදු කිරීමට ඉඩ සැලසිය යුතුය. ඇණවුමක් කිරීමට පෝරම (Forms) ගණනාවක් පිරවීමට සිදු වීම, බැංකු ගිණුම් විස්තර ලබා ගැනීමට ප්රමාද වීම හෝ පණිවිඩ වලට පිළිතුරු දීමට පැය ගණනාවක් ගත වීම නිසා Customer කෙනෙකුගේ මිලදී ගැනීමේ ආසාව නැති වී යා හැක. ඔබේ විකුණුම් ක්රියාවලිය (Buying Journey) හැකි තරම් සරල සහ වේගවත් කරන්න.
ඇයි පාරිභෝගිකයින් මගහැර යන්නේ? (Quick Checklist)
| හේතුව | විසඳුම |
|---|---|
| මිල වැඩියි කියා සිතීම | භාණ්ඩයේ වටිනාකම (Benefits) පැහැදිලි කරන්න |
| තීරණයක් ගැනීමට අපහසු වීම | නිර්දේශයන් (Recommendations) ලබා දෙන්න |
| විශ්වාසය මදි වීම | Reviews සහ Testimonials පෙන්වන්න |
| පිළිතුරු දීම ප්රමාද වීම | Fast response system එකක් හදාගන්න |
4. පාරිභෝගිකයාට ඇති වන බිය සහ අවදානම (Risk)
තමන් වියදම් කරන මුදල අපතේ යයිද යන බිය ඕනෑම Customer කෙනෙකුට තිබේ. මෙය පාලනය කිරීමට නම් ඔබට “Money-back guarantee” එකක් හෝ “Exchange policy” එකක් ඉදිරිපත් කළ හැකිය. භාණ්ඩය වැරදුණහොත් හෝ හානි වුවහොත් වගකීම භාර ගැනීමට ඔබ සූදානම් බව පෙන්වීමෙන් පාරිභෝගිකයා තුළ ඇති බිය නැති වී විකිණීම ස්ථාවර වේ.
5. පසු විපරම් (Follow-up) නොකිරීම
බොහෝ ව්යාපාරිකයින් කරන ලොකුම වැරැද්ද නම් වරක් විමසීමක් කර මිලදී නොගත් අයව අමතක කර දැමීමයි. පාරිභෝගිකයෙකු භාණ්ඩය මිලදී නොගත්තේ එම අවස්ථාවේ මුදල් නොමැති වීම හෝ වෙනත් වැඩක හිර වී සිටීම නිසා විය හැක. දින කිහිපයකට පසු සරල පණිවිඩයකින් නැවත මතක් කිරීමක් (Gentle reminder) කිරීමෙන් පමණක් ඔබේ විකුණුම් 20%-30% කින් ඉහළ නංවාගත හැක. සෑම Customer කෙනෙකුටම නිසි Follow-up එකක් ලබා දීම වෘත්තීය මට්ටමේ ව්යාපාරයක ලක්ෂණයකි.
6. නිවැරදි ඉලක්කගත පිරිස (Target Audience) නොවීම
ඔබේ දැන්වීම් පෙන්වන්නේ ඔබේ භාණ්ඩය මිලදී ගැනීමට හැකියාවක් හෝ අවශ්යතාවයක් නැති පිරිසකට නම්, කොතරම් විමසීම් ලැබුණත් විකුණුම් සිදු නොවේ. උදාහරණයක් ලෙස, සුඛෝපභෝගී භාණ්ඩයක් සාමාන්ය මිලක් සොයන පිරිසකට විකිණීමට උත්සාහ කිරීම නිෂ්ඵලයි. ඔබේ සැබෑ Customer කවුද යන්න හඳුනාගෙන, ඔවුන්ට ගැලපෙන ලෙස ඔබේ අලෙවිකරණ උපක්රම (Marketing Strategies) සකස් කරන්න.
විකුණුම් ඉහළ නංවා ගැනීම යනු හුදෙක් බලහත්කාරයෙන් භාණ්ඩයක් විකිණීම නොවේ. එය පාරිභෝගිකයාගේ අවශ්යතාවය හඳුනාගෙන, ඔවුන්ගේ විශ්වාසය දිනා ගනිමින් සේවයක් සැපයීමයි. ඔබ ලබා දෙන සේවාව ගැන සෑම Customer කෙනෙකුම තෘප්තිමත් වන්නේ නම්, ඔවුන් නැවත නැවතත් ඔබ වෙත පැමිණෙනු ඇත. ඔබේ ව්යාපාරයේ ඇති මෙවැනි කුඩා අඩුපාඩු හඳුනාගෙන ඒවා නිවැරදි කරගැනීමෙන් සාර්ථක ව්යවසායකයෙකු වීමට ඔබට හැකියාව ලැබේ.
වැඩිදුර ව්යාපාරික උපදෙස් සහ රහස් දැනගැනීම සඳහා ශ්රී ලංකාවේ ව්යවසායකයින්ගේ විශ්වාසනීය පාරාදීසය වන vyapara.lk සමඟ රැඳී සිටින්න.
