ශ්රී ලංකාවේ ව්යවසායකයින් මුහුණ දෙන ප්රධානතම ගැටලුවක් වන්නේ තම නිෂ්පාදනයට හෝ සේවාවට සාධාරණ මිලක් නියම කිරීමයි. බොහෝ විට ඔවුන් බිය වන්නේ මිල වැඩි කළහොත් පාරිභෝගිකයින් තම Business එක අතහැර වෙනත් විකල්ප වෙත යොමු වේවි කියායි. නමුත් අනෙක් අතට, ඉතා අඩු මිලට භාණ්ඩ විකිණීමෙන් ව්යාපාරයේ පැවැත්මට අවශ්ය ලාභය ලබා ගැනීමට නොහැකි වේ.
සැබෑ ව්යවසායකයෙකු ලෙස ඔබ තේරුම් ගත යුතු කරුණ නම්, මිල යනු හුදෙක් ඉලක්කමක් පමණක් නොව, එය ඔබේ සන්නාමයේ වටිනාකම පෙන්නුම් කරන සාධකයක් බවයි. පාරිභෝගිකයා බිය නොගන්වා ඔබේ Business එකට ගැළපෙන නිවැරදි මිලක් නියම කිරීමට අවශ්ය උපායමාර්ග කිහිපයක් මෙන්න.
1. පිරිවැය මත නොව වටිනාකම මත මිල නියම කරන්න (Value-Based Pricing)
බොහෝ දෙනා මිල නියම කරන්නේ භාණ්ඩය නිෂ්පාදනය කිරීමට ගිය වියදමට ලාභයක් එකතු කිරීමෙනි. නමුත් සාර්ථක Business ආයතන අවධානය යොමු කරන්නේ පාරිභෝගිකයාට එම භාණ්ඩයෙන් ලැබෙන වටිනාකම කෙරෙහි ය. ඔබේ නිෂ්පාදනය මගින් පාරිභෝගිකයාගේ ලොකු ගැටලුවක් විසඳෙන්නේ නම් හෝ ඔවුන්ගේ කාලය ඉතිරි වන්නේ නම්, ඔවුන් ඊට වැඩි මිලක් ගෙවීමට කැමති වනු ඇත.
2. මිල මට්ටම් කිහිපයක් හඳුන්වා දෙන්න (Tiered Pricing)
පාරිභෝගිකයාට එකම මිලක් පමණක් ඉදිරිපත් කරනවා වෙනුවට විකල්ප 2ක් හෝ 3ක් ලබා දෙන්න. මෙය “Good, Better, Best” උපායමාර්ගය ලෙස හැඳින්වේ. ඔබ විවිධ මිල මට්ටම් ඉදිරිපත් කළ විට පාරිභෝගිකයා සිතන්නේ “මම මෙය මිලදී ගන්නවාද නැද්ද?” කියා නොව “මම මින් කුමන මිල මට්ටමද තෝරා ගන්නේ?” යන්නයි. මෙය ඕනෑම Business එකක විකුණුම් මනෝවිද්යාත්මකව ඉහළ නැංවීමට උදවු වේ.
3. මිල සාධාරණීකරණය කරන “ඇයි” යන්න පැහැදිලි කරන්න
ඔබේ මිල තරඟකරුවන්ට වඩා වැඩි නම්, ඒ ඇයි දැයි පාරිභෝගිකයාට පැහැදිලි කරන්න. ඔබ පාවිච්චි කරන්නේ උසස් තත්ත්වයේ අමුද්රව්යද? ඔබට වසර ගණනාවක පළපුරුද්ද තිබේද? නැතහොත් ඔබ අලෙවියෙන් පසු විශිෂ්ට සේවාවක් සපයනවාද? ඔබේ Business එකෙන් ලැබෙන සුවිශේෂී වාසි පාරිභෝගිකයාට අවබෝධ වූ විට, ඔවුන් මිල ගැන මැසිවිලි නැගීම නතර කරයි.
4. මිල මනෝවිද්යාව (Psychological Pricing) භාවිතා කරන්න
මිල නියම කිරීමේදී ලංකාවේ මෙන්ම ලෝකයේම බහුලව භාවිත වන උපක්රමය වන්නේ මිල අගට 9 හෝ 99 යෙදීමයි. උදාහරණයක් ලෙස රුපියල් 1000 වෙනුවට රුපියල් 990 ලෙස මිල සටහන් කිරීම මගින් පාරිභෝගිකයාට එය සැලකිය යුතු ලෙස අඩු මිලක් ලෙස හැඟේ. කුඩා Business එකකට වුවද මෙමගින් පාරිභෝගික ආකර්ෂණය පහසුවෙන් දිනා ගත හැකිය.
නිවැරදි මිලක් නියම කිරීමේ ප්රධාන පියවර 5
| පියවර | කළ යුතු දේ | අරමුණ |
|---|---|---|
| පිරිවැය ගණනය | සියලුම සෘජු සහ වක්ර වියදම් හඳුනා ගැනීම | පාඩුවීම වැළැක්වීම |
| තරඟකාරී පරීක්ෂාව | සමාන ව්යාපාරවල මිල ගණන් සොයා බැලීම | වෙළඳපොළ මට්ටම දැන ගැනීම |
| ලාභාංශය තීරණය | ව්යාපාරයේ වර්ධනයට අවශ්ය ලාභය එකතු කිරීම | Business එක පවත්වාගෙන යාම |
| පාරිභෝගික ප්රතිචාර | පාරිභෝගිකයින් මිල ගැන සිතන ආකාරය විමසීම | මිල වෙනස් කිරීමට පෙර දැන ගැනීම |
| මිල ප්රකාශ කිරීම | විශ්වාසයකින් යුතුව මිල ඉදිරිපත් කිරීම | පාරිභෝගික විශ්වාසය දිනීම |
5. මිල අඩු කරනවා වෙනුවට අගය එකතු කරන්න (Add Value, Don’t Discount)
පාරිභෝගිකයින් මිල අඩු කරන ලෙස ඉල්ලා සිටින විට, වහාම මිල අඩු කිරීමට (Discount) පෙළඹෙන්න එපා. එය ඔබේ Business එකේ වටිනාකම අඩු කිරීමට හේතු විය හැක. ඒ වෙනුවට එම මිලටම තවත් අමතර සේවාවක් හෝ කුඩා තෑග්ගක් ලබා දීමට උත්සාහ කරන්න. “මිල අඩු කරන්න බැහැ, හැබැයි මම ඔබට මේ සේවාව නොමිලේ කරලා දෙන්නම්” යන ප්රවේශය වඩාත් සාර්ථක වේ.
6. විනිවිදභාවය පවත්වා ගන්න
ශ්රී ලංකාවේ බොහෝ දෙනා මිල ඇසූ විට “Inbox එන්න” යැයි පැවසීමට පුරුදු වී සිටිති. මෙය බොහෝ පාරිභෝගිකයින් අපහසුතාවයට පත් කරන අතර විශ්වාසය බිඳවැටීමට හේතු වේ. ඔබේ Business පිටුවල මිල ගණන් විවෘතව සඳහන් කිරීම මගින් ඔබ කෙරෙහි ඇති විශ්වාසය වැඩි වන අතර, මිලට එකඟ පාරිභෝගිකයින් පමණක් ඔබ වෙත පැමිණීම නිසා ඔබේ කාලය ද ඉතිරි වේ.
7. මිල ඉහළ දැමීමේදී පාරිභෝගිකයාට දැනුම් දෙන්න
ආර්ථික තත්ත්වය මත මිල ඉහළ දැමීමට සිදු වුවහොත්, එය පාරිභෝගිකයාට කලින් දැනුම් දී ඒ සඳහා හේතු පැහැදිලි කරන්න. හදිසියේ මිල වැඩි කිරීම වෙනුවට, “පවතින අමුද්රව්ය මිල ඉහළ යාම නිසා ලබන මාසයේ සිට මිල වෙනස් වන නමුත්, පැරණි මිලට මිලදී ගැනීමට තව දින කිහිපයක් ඉතිරිව ඇත” යනුවෙන් පවසන්න. මෙය ඔබේ Business එක කෙරෙහි පාරිභෝගිකයා තුළ ඇති ගෞරවය වැඩි කරයි.
මිල නියම කිරීම යනු කලාවකි. ඔබ ඔබේ නිෂ්පාදනය ගැන විශ්වාස කරන්නේ නම් සහ එයින් පාරිභෝගිකයාට සැබෑ සේවාවක් ඉටු වන්නේ නම්, නිසි මිලක් ඉල්ලීමට ඔබ බිය විය යුතු නැත. නිවැරදි මිල උපායමාර්ගයක් අනුගමනය කිරීමෙන් ඔබේ Business එක ලාභදායී මෙන්ම පාරිභෝගිකයින් අතර ජනප්රිය එකක් බවට පත් කර ගැනීමට ඔබට නිසැකවම හැකි වනු ඇත.
මතක තබා ගන්න, පාරිභෝගිකයා සොයන්නේ අඩුම මිල නොව, ඔවුන් ගෙවන මුදලට ලැබෙන උපරිම සාධාරණය සහ වටිනාකමයි.
මෙම ලිපිය vyapara.lk වෙතින් ශ්රී ලාංකික ව්යවසායකයින්ගේ ආර්ථික ශක්තිය වර්ධනය කිරීම උදෙසා ඉදිරිපත් කරන ලද්දකි.
