අපි ගිය සතියෙ කතා කලා කොහොමද ඔයාගෙ බිස්නස් එකේ මුල් කොටස (අත්තිවාරම) සවිමත්ව හදා ගන්නෙ කියලා. අද අපි කතාකරන්නෙ ඒ කොටසේ දෙවැනි දිගහැරුම කිව්වොත් නිවැරදියි. මෙම ලිපිමාලාවේ පලවෙනි කොටස් දෙක අපි පහල ලින්ක් එකක් දාලා තියන්නම්.
ලිපි අංක 1 අපිට බිස්නස් හරියන්නෙ නැද්ද?
ලිපි අංක 2 බිස්නස් එකේ අත්තිවාරම හයියද?
ව්‍යාපාරික තරඟකරුවන් අධ්‍යනය කිරීම.
ඔයා ඉන්නෙ ඔයාගෙ බිස්නස් එකේ මුල් අවදියේ නම් 99%ක්ම අවස්ථාවලදී ඔයාට ඉදිරියෙන් අවම වශයෙන් තරඟකරුවන් එක්කෙනෙක් හෝ කිහිප දෙනෙක් ඉන්න පුලුවන්. (ඔයාගෙ බිස්නස් එක අතිශයෙන්ම ආවේණික එකක් නොවේ නම් පමණක්). අපිට බිස්නස් එකේ ඉහලට යන්න නම් ඔයා අනෙක් තරඟකරුවන්ට වඩා කුමක් හෝ විශේෂත්වයක් තියෙන්න ඕනෙ. උදාහරණයක් විදියට ගත්තොත් පාරිභෝගිකයින් ඔයාව තෝරගන්න මොනා හරි හේතුවක් විදියට ඔයාගෙ භාණ්ඩයේ හෝ සේවාවේ මිල අඩුවෙන්න පුලුවන්, ගුණාත්මක භාවය ඉහල වෙන්න පුලුවන් එහෙමත් නැතිනම් පාරිභෝගිකයින්ට පහසුවෙන් මිලදී ගන්න පුලුවන් (ස්ථානය හෝ මිලදී ගැනීමට තිබෙන ආකාර අනුව) වෙනත් විදියකට බැලුවොත් ඔයා පාරිභෝගිකයා සමග ගනදෙනු කරන ආකාරය වෙන්න පුලුවන්. මෙ වගේ ගොඩක් විදි වලින් අපි අනෙක් අයට සාපේක්ෂව විශේෂවෙන්න පුලුවන්.
අපි කියමුකො ඔයාගෙ බිස්නස් එක 1% මට්ටමේ තියෙන්නෙ කියලා. තරඟකරුවා ඉන්නෙ 80% පමණමට්ටමේ නම් ඔයාට ගොඩක් දේවල් දියුනුකරගන්න වෙනවා. අපි බලමු කොහොමද ඒක කරන්නෙ කියලා.
පළමු පියවර විදියට ඔයා තරඟකරුව හොදින් අධ්‍යනය කරන්න ඕනෙ. ඒ කියන්නෙ ඔයා බලන්න ඕනෙ එයාගෙ බිස්නස් එක සාර්ථක වෙන්න හේතු මොනවාද කියලා. මේක ඔයාට ක්‍රම කිහිපයකට කරන්න පුලුවන්.
1) ඔයාට පුලුවන් ඔයාට හිතෙන විදියට තරඟකරුගෙ බිස්නස් එක සාර්ථක ඇයි කියලා පොතක සටහන් කරන්න.
2) ඔයාගෙ බිස්නස් එක කරන විශ්වාසවන්ත ක්ෂේත්‍රයේ ප්‍රවීණයකු ඔයාට සම්බන්ධ කරගන්න හැකියාවක් තියෙනවානම් ඔවුන් සිතන ආකාරයට අනෙක් තරඟකරු සාර්ථක ඇයි කියලා සටහන් කර ගන්න. මේ අවස්තාවේදී ක්ෂේත්‍රය පිලිබද කිසිදු අදහසක් නොමැති කෙනෙකුගෙන් අදහස් විමසීමෙන් වැලකී සිටින්න පුලුවන් නම් වඩාත් හොදයි. විශ්වාසවන්ත අයෙකු සම්බන්ධ කර ගතයුත්තේ එසේ නොමැතිනම් ඔවුන් ඔබේ අදහස දිරිගන්නනවා වෙනුවට ඔබව පහල මට්ටමකට ඇද දැමීමට යම් සම්භාවිතාවයක් තියෙන නිසා
3) ඔයාට ඒ වගේ ප්‍රවීණයෙක් සම්බන්ධ කරගන්න බැරි නම් ඔයාට පුලුවන් ඒ හා සමාන ක්ෂේත්‍ර වල ප්‍රවීණයන් ලියපු පොත් පත් පරිහරණය කරන්න .. ඒවාගෙන් ඔයාට යම් අදහසක් ගන්න පුලුවන්
4) ඔයාට පුලුවන් කමක් තියෙනවා නම් ඔයාගෙ තරගකරුගේ පාරිභෝගිකයින් කිහිපදෙනෙකු සම්බන්ධ කරගෙන ඔවුන්ගෙන් අදහස් ගන්න ඒකත් ඉතා වටිනවා. මේ අවස්ථාවේදී ඔයාට පුලුවන් ඔවුන් තරඟකරුගේ ව්‍යාපාරයෙන් මිලදී ගැනීමක් කිරීමට හේතු සාධක දැන ගන්න.
මේ වගේ තව ගොඩක් ක්‍රම වලින් ඔයාට පුලුවන් ඔයාගෙ තරඟකරුව අධ්‍යනය කරන්න. මෙහෙම අධ්‍යනය කිරීමේදී අනෙක් අයට කරදරයක් නොවන ලෙස කරුණු දැනගැනීමට කාරුණික වන්න.
දෙවන පියවර විදියට ඔයා කරන්න ඕනෙ ඉහත අපි සටහන් කර ගත්ත දේවල් එකින් එක අපේ බිස්නස් එකට ගැලපෙන විදියට එකතු කරගන්න. මේ වගේ ඔයාගෙ තරඟකරුගේ විශේෂතා ඔයාගෙ බිස්නස් එකට යොදාගත්තාම ඔයා අනිවාර්යයෙන්ම 50% මට්ටම පමණ ඉක්මවනවාට සැකයක් නෑ.
තුන්වන පියවර විදියට කරන්න ඕනෙ තරඟකරුගේ දුර්වලතා හෝ තරඟකරුට මඟහැරුණු අවස්තා හදුනාගන්න එක. බොහෝවිට ඔයා තරඟකරු අධ්‍යනය කරන වෙලාව වෙනවිට ඔයාට මේවා හඳුනගන්න පුලුවන්. මේකෙන් ඔයා තරඟකරුට හානි කරන්න එපා. බිස්නස් එකක් ගොඩනගද්දි සාරධර්ම කියන එකත් පවත්වාගන්න තරමට බිස්නස් එකේ කල්පැවැත්ම වැඩියි.
හතරවන පියවර විදියට ඔයා හදුනාගත්ත අඩුපාඩු දුර්වලතා වලට ප්‍රායෝගික හා ඵලදායී විසදුම් යොදාගන්න ඕනේ. එතකොට බොහෝවිට ඔයාගෙ තරඟකරුගේ මට්ටමට හෝ ඊට ඉහලට යන්න හැකියාවක් ඔයාට අනිවාර්‍යෙන්ම තියෙනවා.
තරඟකරුවන් අධ්‍යනය කරනවා කියන එක දවසින් දෙකෙන් කරන්න බෑ. අපි ඒක නිතර නිතර කරන්න ඕනෙ. ඔයා අමතක කරන්න ඕනෙ නැති දෙයක් තමා ඔයාට ඉස්සරහින් වගේම පිටිපස්සෙනුත් තරඟකරුවන් ඉන්නවා කියන එක. ඔයාට පහලින් ඉන්න තරඟකරුවෙකු උනත් යම්කිසි හොද ක්‍රමයක් අනුගමනය කරනවා නම් ඒවාත් වඩාත් හොදින් යොදාගන්න වගබලා ගන්න.
මේ සියල්ල ඔයා කරද්දි අනිවාර්යයෙන්ම ඉහල ප්‍රගතියක් අත්කරගන්නවාට සැකයක් නෑ. තරඟකරුව අභිබවා යෑමේ හැකියාවට තව හේතු කිහිපයක් තියෙනවා. ඔවුන්ගේ අත්දැකීම්, පාරිභෝගික පිරිස, ප්‍රාග්ධනය වැනි හේතු ඔවුන්ගේ සාර්ථකත්වයට වෙනත් හේතුලෙස බලපාන්න පුලුවන්. නමුත් ඉහත කරුණු නිසා ඔයාටත් ඒවගේම ඉහල තත්වයකට වැඩි දියුණු කර ගැනීමේ හැකියාව තියෙනවා.
